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Uma agenda cheia e vendas constantes ganham ainda mais valor quando se traduzem em recursos para cuidar da equipe, investir no negócio e construir uma reserva. Para a empresária Sandra Calheiros, fundadora do Nature 9 Hair and Spa, no Rio de Janeiro, conhecer os próprios custos foi um passo importante nessa direção. Ao longo de sua trajetória de sete anos, ela aprendeu a olhar além dos preços da concorrência e a considerar a realidade do seu negócio na hora de definir quanto cobrar.
"No começo, a gente só olhava para o vizinho. A ficha caiu quando percebi que o volume de clientes não significava tranquilidade. Hoje sei que cobrar o preço justo é o que me permite valorizar a equipe e manter as portas abertas, passando de quem apenas 'trabalha para pagar boleto' para quem constrói uma reserva real", afirma Sandra ao Feito.Itaú.
A virada de chave
Para decifrar esse enigma, buscamos a expertise de Édson Cerqueira, planejador financeiro CFP pela Planejar. Ele alerta que a sustentabilidade de uma PME depende de uma transição mental: parar de olhar apenas para o caixa e passar a focar na rentabilidade.
E por que vender muito não é lucrar?
Um dos maiores equívocos no universo das pequenas e médias empresas é confundir a entrada bruta de capital com sucesso financeiro. Segundo Cerqueira, muitos empresários se deixam seduzir pelo giro rápido, esquecendo que o lucro só existe após o pagamento de todas as obrigações - o que inclui tributos, despesas administrativas, o custo de oportunidade e o próprio pró-labore do dono.
Girar o caixa sem uma margem adequada pode mascarar uma operação insolvente. Ou seja: no curto prazo, o dinheiro entra, mas no longo, a conta não fecha porque o preço de mercado praticado não cobre o custo marginal da operação.
"Faturamento é vaidade, lucro é sanidade e caixa é rei", resume Édson Cerqueira.
Os inimigos invisíveis da margem de lucro
A precificação falha quando o empreendedor deixa de observar custos que não aparecem de forma óbvia na etiqueta. Sandra Calheiros ressalta que, no setor de serviços, o tempo é o insumo mais caro e o mais subestimado. Cada hora na agenda e na cadeira do salão consomem energia, água e uma estrutura que precisam ser remuneradas. Édson complementa que a diminuição do lucro acontece nos detalhes operacionais e financeiros.
Por isso, é preciso estar atento e fazer um checklist dos custos escondidos na operação de um negócio:
- Tempo de atendimento: A remuneração direta e indireta das horas dedicadas.
- Taxas de meios de pagamento: O percentual exato retido por pagamento em cartões e plataformas.
- Custo financeiro dos prazos: O preço de "esperar" para receber o valor de uma venda parcelada.
- Descontos excessivos: O impacto de promoções agressivas na margem final.
- Impostos e tributos: A incidência direta sobre cada nota fiscal emitida.
- Perdas e inadimplência: Produtos desperdiçados e serviços prestados mas não recebidos.
A anatomia do preço justo: do custo variável ao lucro real
Para precificar com rigor técnico, o empreendedor deve dominar o conceito de Margem de Contribuição. Em termos simples: é o Preço de Venda menos os Custos Variáveis (insumos, comissões e impostos). O que sobra é o que "contribui" para pagar os custos fixos (aluguel, salários) e formar o lucro.
Sandra aprendeu a lição "na ponta do lápis" e hoje segue uma lógica que Édson Cerqueira define como o piso mínimo de sobrevivência:
- Identifique o Custo Variável Unitário: Quanto de produto e tempo é gasto especificamente naquela entrega?
- Calcule a Margem de Contribuição Desejada: O valor deve ser suficiente para cobrir sua parte nas despesas fixas e ainda sobrar para o reinvestimento.
- Monitore o Ponto de Equilíbrio: Saiba exatamente quanto você precisa vender para não ter prejuízo.
- Desmame da Concorrência: Use o preço do vizinho apenas como referência de teto, nunca como base de custo. Sua estrutura é única.
Reajuste com estratégia: Como repassar aumentos sem espantar clientes?
Quando o custo de insumos sobe - como frequentemente acontece com os produtos de química usados no Nature 9 Hair and Spa -, o repasse é uma necessidade de continuidade, não uma escolha. Cerqueira sugere que a chave para não desposicionar a marca/negócio é unir transparência, previsibilidade e geração de valor.
Se o cliente percebe excelência no atendimento e conveniência, sua sensibilidade ao preço diminui. Sandra, por exemplo, aplica isso revisando o custo real de cada serviço antes de qualquer movimento, garantindo que o ajuste seja proporcional e justificado pela qualidade mantida.
Dica Prática: Reajustes planejados e comunicados com antecedência são mais bem aceitos. Foque em mostrar que o valor entregue continue superando o preço cobrado.
Higiene financeira e o papel das ferramentas de gestão
A saúde do caixa exige disciplina férrea. A proprietária do salão de beleza, mantém a organização registrando cada entrada e saída em planilhas e, crucialmente, separando as contas pessoais das empresariais. Essa 'higiene financeira' é facilitada por parceiros estratégicos como a Conta PJ do Itaú, que permite automatizar e integrar essa segregação.
As soluções do Itaú, aliás, ajudam a resolver exatamente o hiato financeiro decorrente dos prazos de recebimento. O uso de ferramentas de gestão de recebíveis e a antecipação de vendas no app Itaú Empresas oferecem a previsibilidade necessária para manter o fluxo diário saudável, sem que o empreendedor precise recorrer a linhas de capital de giro de emergência para cobrir furos na precificação.
As 3 regras de ouro da saúde financeira
- Segregação Total: Nunca misture o CPF com o CNPJ; o lucro da empresa não é o seu salário.
- Monitoramento Diário: O fluxo de caixa deve ser revisado hoje, não no fim do mês.
- Reserva de Resiliência: O lucro real só existe quando, após todos os custos, há capital para o futuro.
O sucesso além dos números
Édson Cerqueira conclui que a maturidade de uma empresa surge quando ela para de apenas vender e passa a gerar valor sustentável. Para isso, utilize tecnologia e ferramentas de gestão como as do Itaú para transformar sua intuição em estratégia e garanta que cada venda seja um degrau real para o crescimento do seu negócio.
Afinal, precificar corretamente é um ato de respeito ao seu esforço, aos seus colaboradores e à longevidade do seu sonho. E, como bem pontua Sandra Calheiros: “o preço justo é o que garante que o negócio continue servindo com qualidade.”