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Para quem empreende, participar de um evento como o Rock in Rio pode significar muito mais do que alguns dias de vendas. Além de colocar produtos diante de novos públicos, a experiência permite testar estratégias, observar outros comportamentos de consumo e ampliar a visibilidade da marca.
Foi com essa perspectiva que Atucan e Otti levaram seus negócios ao festival. A primeira atua com moda praia e esportiva, com peças e estampas autorais; a segunda trabalha com bolsas, mochilas e acessórios. Com operações diferentes, as duas chegaram ao evento com metas e estratégias próprias, mas partiram de uma questão semelhante: como aproveitar uma vitrine desse tamanho de um jeito que faça sentido para a realidade do negócio?
As experiências das duas marcas mostram como essas escolhas ganharam contornos práticos dentro do festival.
O retorno vai além das vendas
Antes de colocar os custos na ponta do lápis, Atucan e Otti definiram qual papel o Rock in Rio teria em suas estratégias. Nos dois casos, faturar durante os dias de festival era importante, mas não era o único resultado esperado.
À frente da Atucan, marca de Petrópolis criada em 2018, Júlia Azara de Menezes chegava à sua segunda participação no evento. A experiência anterior ajudou a empresa a enxergar o festival também como uma oportunidade de ampliar sua presença para além do público que já conhecia seus produtos.
“É óbvio que a venda acontece. A gente tem um movimento legal lá na Feira Hype, mas a venda é consequência. Para a gente, o principal objetivo realmente é trabalhar a visibilidade do Rock in Rio no nosso marketing”, afirma.
Por isso, a estratégia não termina junto com o evento. “A gente trabalha muito mais no pós-evento”, diz Júlia, ao explicar que conteúdos e registros produzidos durante a participação continuam sendo aproveitados pela marca depois do festival.
Na Otti, marca carioca criada pelos irmãos Nina e Peter Gaul, a lógica foi semelhante. Peter conta que havia uma meta comercial para os dias de operação, mas a empresa também buscava outros resultados.
“Nossa intenção neste evento não era conversão em venda direta, e sim construção e posicionamento de marca e relacionamento”, afirma.
Assim, a venda imediata dividiu espaço com objetivos menos concentrados no caixa daqueles dias. Para as duas marcas, estar no festival também significava colocar o negócio diante de novos consumidores e prolongar os efeitos daquela exposição para depois do evento.
Quanto custa colocar a operação de pé
Definido o papel do festival na estratégia, vinha uma etapa mais concreta: calcular quanto seria necessário para participar. E as estruturas das duas marcas foram bastante diferentes.
Na Otti, a operação foi mais enxuta. “Nosso custo foi somente de locação de espaço, R$ 3 mil”, conta Peter. A empresa também decidiu trabalhar com seu portfólio habitual, sem acrescentar uma produção específica à conta.
Enquanto para Atucan, outros gastos precisaram entrar no orçamento. Como Júlia e a equipe saíram de Petrópolis para trabalhar no festival, hospedagem, alimentação e deslocamento se somaram ao custo da estrutura.
“A gente tem que alugar um apartamento e tem que levar refeições. Compramos marmitas congeladas, cada um escolheu o cardápio que queria e mandamos uma chef fazer. Então, tem esse custo, além da gasolina e pedágio”, detalha.
Mas a principal particularidade financeira da Atucan estava na produção. A marca decidiu antecipar sua coleção de verão, normalmente lançada na segunda quinzena de outubro. “Adiantamos nossa coleção de verão para setembro e fizemos um lançamento exclusivo no Rock in Rio”, conta Júlia.
Isso fez com que parte do dinheiro necessário para a operação começasse a sair do caixa meses antes do festival. A criação foi finalizada em maio e, em junho, a coleção entrou em produção.
“Depois da compra do material, a gente aguardou a chegada dos tecidos da fábrica. Enquanto isso, aproveitamos para validar as peças-piloto, que são as peças de teste, e fazer os ajustes finais. Com tudo aprovado, aí sim demos início à produção.”, explica.
O intervalo entre esses gastos e a entrada das vendas se tornou uma das principais contas da operação. “Isso porque estamos mexendo ali no fluxo de caixa para uma coisa que não vai ter retorno momentâneo. Por isso, esse fluxo de caixa tem que ser muito bem controlado no pré-evento”, afirma Júlia.
Estoque: entre histórico e oportunidade
Na Atucan, antecipar uma coleção que já seria comercializada depois do festival também teve outra função: evitar que todo o estoque dependesse do desempenho daqueles dias.
“Assim, a gente não corre o risco de fazer um investimento maior do que consegue suportar. Até porque essa produção já aconteceria de qualquer forma,, o que a gente faz é apenas antecipar esse investimento.”, afirma Júlia.
Ainda assim, a marca chegou ao evento com um volume expressivo. Só entre tops e calcinhas de biquíni, foram cerca de 800 peças. Para decidir como distribuir essa produção, a empresa recorreu ao próprio histórico.
“A gente já conhece bem o que costuma ter mais saída, quais são os favoritos do público e as peças mais comerciais. Então, para esses produtos, a gente sempre leva uma quantidade um pouco maior, porque já sabe que a procura tende a ser maior.”, explica.
A edição anterior também ajudou a calibrar outras apostas. Na linha esportiva, por exemplo, a Atucan decidiu levar menos peças com base na procura observada em 2024.
Mas o festival mostrou que histórico não é tudo. O contexto pode mudar rapidamente o que o público procura. Em 2024, o calor favoreceu os itens de moda praia. “A gente vendeu muito biquíni, canga pro pessoal usar no próprio festival. A galera já chegava na nossa loja e trocava de roupa, porque estava com calor”, lembra Júlia.
Em 2026, com chuva e temperaturas mais baixas, outro produto ganhou protagonismo. “A gente também apostou nos corta-ventos, que são produtos que a gente tem o ano inteiro também da linha esportiva. E vendeu muito bem esse ano, porque estava chovendo.”
Foi justamente essa relação entre contexto e compra que também chamou a atenção de Peter. “Muitas compras são de oportunidade/necessidade e não somente desejo”, afirma. Para ele, um dos aprendizados para operações em shows é “acertar no mix de produtos”.
Na prática, escolher o que levar passou a envolver dois tipos de informação, isto é, aquilo que a empresa já sabe sobre seus produtos e aquilo que o ambiente do evento pode provocar no comportamento de consumo.
Esse cuidado também passa pelo que acontece depois. Para Júlia, aumentar o estoque exige imaginar o cenário em que a expectativa não se confirma.
“E se minhas expectativas forem super frustradas? O que eu vou fazer com essa quantidade? Eu tenho demanda para vender isso aqui no pós-evento se der muito errado?”, questiona. “É saudável para o meu negócio ter esse estoque? Eu consigo dar conta disso depois?”
No caso da Atucan, a continuidade das vendas na loja física e no e-commerce dava uma segunda destinação às peças que não saíssem durante o festival.
Como definir metas de vendas
Se a edição anterior ajudou a escolher o estoque, também serviu de referência para estabelecer metas. Na Otti, essa relação foi direta. Em 2024, a marca faturou R$ 6 mil durante três dias de participação. Em 2026, como estaria presente durante quatro dias, estabeleceu uma meta de R$ 8 mil. “E superamos a meta”, conta Peter.
Na Atucan, a experiência anterior também tornou a projeção mais concreta. “A gente tinha uma meta estabelecida sim para o evento e nós tivemos como principal ponto de partida nossa participação em 2024. Então, foi bem mais fácil a gente poder estabelecer uma meta para essa edição”, afirma Júlia.
Em vez de projetar o resultado apenas a partir do tamanho do Rock in Rio, as duas empresas passaram a contar com uma referência própria: aquilo que seus negócios já haviam conseguido fazer naquele ambiente.
O preço também entra na estratégia
O ambiente do festival também trouxe uma nova decisão comercial. Era preciso definir se os preços seriam os mesmos praticados nos outros canais ou se faria mais sentido adotar uma estratégia específica para aquele contexto.
Na Atucan, os preços da loja física e do e-commerce foram mantidos no Rock in Rio.
“Trabalhamos exatamente os mesmos preços dos produtos da nossa loja física e do nosso e-commerce dentro do festival. Então, a gente não alterou o preço pro festival por uma questão estratégica e de transparência”, conta Júlia.
A intenção era que quem conhecesse a marca durante o evento encontrasse a mesma referência depois. “É para mostrar para o consumidor que vai conhecer a gente ali dentro do festival que aquilo ali é a realidade que ele vai encontrar na nossa marca fora do festival também”, afirma.
Na Otti, Peter saiu da experiência com outra leitura. Para operações em shows, ele considera que “é importante fazer algumas promoções locais”.
As estratégias não são necessariamente opostas. Elas refletem objetivos comerciais diferentes, enquanto a Atucan priorizou a consistência entre seus canais, a Otti identificou nas condições específicas do evento uma oportunidade para testar incentivos de compra adequados àquele momento.
Uma edição ajuda a planejar a próxima
Depois de duas participações, Rock in Rio deixou para as marcas algo que não estava disponível antes da primeira experiência: referências próprias sobre como seus negócios funcionam em um ambiente desse tipo.
No caso da Atucan, Júlia percebeu essa diferença já na preparação para 2026. “Foi mais fácil a gente planejar tanto financeiramente como em relação a conteúdos e à estratégia”, conta.
Os dias de festival produziram informações que vão além do total vendido: quais produtos respondem melhor a determinadas condições, quanto estoque faz sentido levar, como o público compra e que custos aparecem fora da rotina habitual da empresa.
Para negócios acostumados à loja, ao e-commerce ou a outros canais, um grande evento coloca a operação diante de um contexto novo. Atucan e Otti chegaram ao Rock in Rio para vender e ganhar exposição, mas saíram também com um histórico próprio — e, com ele, mais elementos para decidir como, quando e de que forma vale ocupar a próxima grande vitrine.
O que fica depois do festival
No fim, a experiência de Atucan e Otti mostra que participar de um grande evento não se resume ao resultado daqueles dias. A operação também deixa referências que passam a fazer parte da história e do repertório de cada negócio.
Ao sair do ambiente habitual e encontrar um público diferente, as marcas conseguem confrontar expectativas com o que acontece na prática e voltar com informações próprias para orientar decisões futuras.
Talvez esteja aí um dos retornos menos imediatos, mas mais duradouros, de uma experiência como essa: transformar alguns dias de festival em conhecimento sobre o próprio negócio.